Este artigo tem como objetivo investigar a gestão de canais múltiplos de distribuição realizada por relevantes indústrias brasileiras de alimentos. Para tal, foi conduzido estudo exploratório em dois estágios: referindo-se à condução de entrevistas a distância com gestores da área de suprimentos (junto a seis empresas), seguidas de entrevistas presenciais (em duas empresas selecionadas da amostra inicial). Independentemente do porte ou segmento de atuação, o estudo evidencia a busca por parte do elo processador de distribuir seus produtos por meio da combinação de dois formatos de varejo (grande e pequeno/médio) com, ao menos, mais um canal, com tendência positiva ao emprego de formatos alternativos, entre os quais o marketing direto. Corroborando a premissa central do estudo, a percepção dos entrevistados é que a gestão de múltiplos canais revela-se estratégica para o elo processador ao permitir atenuar o maior poder comparativo do grande varejo, dada a possibilidade de maior cobertura de mercado, customização nas vendas e melhor atendimento dos anseios dos consumidores.

This article aims to investigate the management of a multiple-channel distribution by relevant Brazilian food industries. An exploratory study was conducted in two stages: distance interviews with supply chain managers (six companies), followed by face-to-face interviews (in two companies selected from the initial sample). The study highlights the food industry’s search to distribute its products through a combination of two retail formats (large and small/medium) with at least one more channel, with a positive trend in the use of alternative formats, including direct marketing. Corroborating the central premise of the study, the field research indicates that the management of multiple channels reveals a strategic decision to the food industry, helping it better address the comparatively large power of large retailers. Additionally, the food industry can potentially increase market coverage and sales customization and provide better service for the clients.

Dentro da atual conjuntura delineada pelo deslocamento da fronteira tecnológica, notou-se a necessidade de reavaliar as formas organizacionais operantes na cadeia de suprimentos de produtos perecíveis, visando obter maior qualidade no produto através de uma melhor coordenação entre os agentes dessa cadeia. Sendo assim, este artigo se propõe a identificar os desafios a serem superados pelos produtores através do mapeamento dos seus gargalos por meio da análise das transações ao longo da cadeia de suprimentos de alface. A opção por este produto ocorreu em função da alta complexidade de gestão dessa cadeia, cuja produção pulverizada, com grande quantidade de produtores de perfis diferenciados, sofre com a dificuldade na elaboração de ações conjuntas que permitam o aprimoramento da sua gestão. Nesse contexto, as associações de produtores ganham importância e integram o processo estratégico que visa maior coordenação da cadeia.

Considering the current scenario, outlined by the technological changes, there is a necessity to reassess the organizational structures, specially the supply chain of perishable products, in order to achieve quality through a closer involvement between stakeholders and also to identify the main bottlenecks that hinder the coordination of the chain. The aim is to map and analyze the transactions along the lettuce supply chain to identify the challenges to be overcome by the producers to verify which the main bottlenecks to the coordination of this chain are. The choice of the lettuce chain occurred for its being a relatively complex chain. The various types of products transacted, the level of raw material processing and the institutional environment are some of the variables that make the coordination of this chain difficult, and it is regarded as one of the least developed in Brazil. In this context, producers associations gain importance and become an integral part of a strategic process aimed at a better coordination of the production chain.

O objetivo deste artigo é caracterizar as estratégias usadas por três diferentes formatos de varejo (grande rede, associações de pequenos e médios supermercados e supermercados independentes) em suas compras de frutas, legumes e verduras (FLV) com foco na questão dos padrões de qualidade exigidos. A abordagem teórica utilizada é de economia dos custos de transação. Para a pesquisa empírica é utilizado o método de casos múltiplos viabilizado por meio de entrevistas presenciais com representantes dos distintos formatos de varejo na cidade de São Paulo. Os resultados indicam que há diferenças nas estratégias dos variados formatos de varejo com seus fornecedores de FLV. No caso de pequenos e médios supermercados é bastante representativo o fornecimento proveniente da Ceagesp (Companhia de Entrepostos e Armazéns Gerais do Estado de São Paulo), mesmo para o grande varejista entrevistado; cerca de 25% do suprimento de FLV é da Ceagesp, o que caracteriza uma relação de mercado. O restante é fornecido pelos chamados distribuidores de origem. Por fim, os resultados do artigo têm implicações gerenciais para os produtores de FLV, indicando que há alternativas de inserção nas cadeias produtivas de FLV tendo em vista os diferentes formatos de varejo e suas estratégias distintas de relacionamento com fornecedores.

The objective of this article is to characterize the strategies used by three different retail formats (large retail chains, associations of small and mid-size supermarkets and independent supermarkets) in their purchase of fruit and vegetables, focused on the issue of quality standard requirements of the different retail formats in the city of São Paulo. The conceptual approach uses the economic theory of transaction costs. The empirical part of the project uses the method of multiple case studies, which was made viable by face-to-face interviews with representatives from the different kinds of retail businesses in Sao Paulo. The outcome indicates that there are differences in the procurement strategies at different retail formats. For small and medium supermarkets, the supply of fresh fruit and vegetables by the Sao Paulo Wholesale Trading Terminal of fresh food (called Ceagesp) is still representative. Even in the case of large retailers, about 25% of FFV is provided by "Ceagesp", which characterizes an arm's length relationship as a procurement strategy. The other part is supplied by distributors of origin, which can be considered first-tier suppliers.

O objetivo deste artigo foi identificar os elementos que contribuem para a entrada de pequenos e médios produtores no mercado global. Especificamente foi analisado o caso da maior região brasileira exportadora de manga e uva in natura, a de Petrolina (PE) e Juazeiro (BA). Os aportes teóricos utilizados neste artigo foram: cadeia de valor global e capacitações dinâmicas. O método selecionado para a realização da parte empírica foi o estudo de casos múltiplos. Para a coleta de dados, foram elaborados questionários semi-estruturados e realizadas entrevistas presenciais com produtores de manga e uva, associações de produtores, instituições de apoio localizadas em Petrolina e Juazeiro e compradores europeus de manga e uva. O estudo indicou que algumas instituições vêm apoiando o desenvolvimento da região no que tange as exportações de manga e uva principalmente transferindo conhecimento sobre padrões de qualidade dos mercados consumidores internacionais.

The objective of this paper is to identify some elements which contribute to the entry of small and medium producers into the global market. Specifically, it analyses the case of the greatest Brazilian mango and grape exported region - the Petrolina-Juazeiro (P-J). The conceptual background consists of two approaches. The first conceptual framework is the Global Value Chain (GVC) approach which is mainly concerned with the entry of local economies, from developing countries, into the global market. The second approach is the dynamic capability which is mainly concerned with the way the firm could acquire capabilities. The method selected for the empirical part was the multiple-case studies which were made viable by means of semi-structured questionnaires conducted with mango and grape producer agents from P-J Region in Brazil and European buyers. This study indicates that some institutions have been supporting the export activities in terms of irrigation techniques, new techniques of cultivation, financial support and the introduction of some certificates such as EurepGap. Lastly, the mango and grape producers have been undertaking upgrading of product, process and functional.

Vários autores apontam a importância do segmento varejista como indutor de mudanças nas cadeias produtivas de diferentes produtos. Particularmente, no que diz respeito às cadeias produtivas de frutas frescas pode-se observar a importância do segmento varejista como indutor de padrões de qualidade e de uma série de mudanças que se revelam por meio de ações tomadas pelos outros segmentos de maneira a atender suas exigências. No entanto, não há estudos que mostrem qual a intensidade desta ação e quais os elementos que podem influenciá-la. Sendo assim, o objetivo deste trabalho é caracterizar as transações entre produtores brasileiros de manga e uva e compradores europeus e as estruturas das cadeias de valor de manga e uva para exportação. Na parte conceitual foi utilizada a abordagem de Cadeia de Valor Global e de Economia dos Custos de Transação. O método escolhido foi o estudo de casos múltiplos, conduzido com duas cadeias produtivas, a de uva e a de manga, voltadas para exportação para o mercado europeu. Foram conduzidas entrevistas presenciais com produtores e exportadores brasileiros de manga e uva, bem como com importadores alemães, ingleses e holandeses, no período de 2004 a 2005. Os resultados indicam que os supermercados atuam de maneira diferenciada nos dois mercados estudados, o inglês e alemão. Nas transações entre supermercados ingleses na cadeia de valor de frutas frescas com produtores brasileiros há o gerenciador de categoria que é o agente responsável pela ligação entre produtores brasileiros e supermercados ingleses e predominam estruturas de governança híbridas. Já no mercado alemão, não há o gerenciador de categoria e predomina a estrutura de governança de mercado. Estas diferenças nas estruturas das cadeias de valor nos dois mercados têm implicações diretas na maneira de inserção dos produtores de frutas frescas de países em desenvolvimento no comércio global.

The aim of this paper is to investigate the transactions between European supermarkets and Brazilian fresh fruit producers and the structure of the Brazilian mango and grape value chain to Europe. The element pointed out in this paper is the characteristic of the distributor segment. There are indications that the structures of the retail sector affect the strategies of developing countries producers in global markets. In addition, the procurement strategies of the retail sector are different when compare the United Kingdom and Germany. The Global Value Chain and Transaction Costs Economy approaches were used as theoretical background. The method selected for this study was the multiple case studies which were made viable by means of semi-structured questionnaires conducted with mango and grape producer's agents in Brazil and with mango and grape imported agents located in the United Kingdom and Germany.